Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить оппонента, захотеть сделать то, что вам нужно и убедить в этом Вас. При этом переговоры должны проходить тактично и вежливо по схеме беседа-диалог-переговоры.
Нужно развивать способность понимать чувства свои и других людей, необходимые для самомотивирования, управления собственными эмоциями и построения отношений. Это и есть эмоциональный интеллект. Эмоциональный интеллект – способность понимать чувства свои и других людей, необходимые для самомотивирования, управления собственными эмоциями и построения отношений.
Также вы должны иметь представления о стадиях эмоционального процесса и во время переговоров переговорщик должен быть эмоционально настроен на оппонента и вместе с ним проходить все фазы эмоционального процесса!
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижении односторонних выгод для себя. Тот, кто ищет для себя большую выгоду, рискует попасть в разряд неинтересных партнёров для последующих переговоров.
Нужно создать желаемую обстановку для переговоров. Существует множество обстоятельств, учёт которых позволяет, во-первых, создать требуемую обстановку и, во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнёром. Эти преимущества действуют на подсознание партнёра в результате чего возникает преимущество. При этом, настоящим искусством переговорщика является обеспечение психологического равновесия участников переговоров! К этому нужно стремиться!
Постулаты скрытого управления являются универсальными. Справедливы они и для деловых переговоров двух партнёров или оппонентов. Необходимо знать, что:
Инициаторы переговоров не обладают преимуществом. Поэтому назвать время встречи следует предложить оппонентам. При таком способе действия: во-первых, больше вероятность что предложение о встрече не будет отклонено и, во-вторых, с первых слов проявляется уважение к оппоненту.
Способы снизить накал страстей
-Некоторые бизнесмены считают, что идти на уступки с самого начала, значит показать свою слабость. Однако в практике переговорного процесса как и везде, работают правила эмоционального интеллекта, Некоторые считают изменение своего мнения демонстрацией слабости.
-Однако, если переключить их внимание с пересмотра собственной позиции на другие варианты решения, это позволяет сделать выбор с учетом дополнительной информации и эмоционально напряженная ситуация приобретет оттенок рациональности. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг.
СМЕНА ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
• Действия в отношении бурных эмоций зависят от нашего Фокуса «Я» и в состоянии потрясения может произойти следующее:
• Ситуация воспринимается как неизменная и наша реакция может быть в форме вопроса: «Насколько это будет значимо через 50 лет?»
• Ситуация воспринимается как сверх критическая! Тогда задается вопрос: «Что может случится в худшем случае?»
• Ситуация неадекватно оценивается (невозможность еще что-то видеть и думать о чем-то еще)! Тогда уместен вопрос: «Что для вас действительно важно в жизни?»
• Задача заключается в том, чтобы помочь сместить Фокус «Я», изменить точку зрения на ситуацию и ослабить остроту переживаний!
ТАЙМ-АУТ
• Отступая, вы копите силы и избегаете риска попасть в заложники
-Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то уменьшают количество переговаривающихся. Наибольшая вероятность заключения договора (при прочих равных условиях) — переговоры «один на один». Лучше всего проводить переговоры на своей территории или на нейтральной. Встреча на чужой территории невыгодна, так как сокращается доступ к информации и увеличиваются. Встреча у себя дома позволяет контролировать ситуацию.
Психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников переговоров.
Так например, беседа за журнальным столиком будет носить неформальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку кофе, то тем самым: настраивает беседу на дружеский тон.
Нужно помнить об основных компетенциях эмоционального интеллекта, а именно: самосознании, саморегуляции, социальных навыках и эмпатии. То есть,
понимании собственных эмоций и результатов их влияния на нас и других людей а также уверенности в собственных возможностях при знании пределов собственной компетенции. Умение справляться с собственными эмоциями. Способность слушать, оказывать влияние и убеждать, вовлекать собеседника в диалог, побуждать к сотрудничеству и укреплять отношения. Способность чувствовать потребности других, понимая их желания и интересы, а также ощущать или осознавать чужие чувства
Однако ,все вышесказанное не будет работать , если вы не сможете контролировать состояние оппонента и свое собственное состояние, управлять эмоциональной взаимосвязью, задавать правильные вопросы в нужный момент времени и стремиться к единой цели переговоров!
Запомните очень важные выкладки!
Переговорщик должен хорошо представлять, как возникают эмоции и какого уровня они достигают у него самого и у оппонента
Напряженное и возбужденное состояние человека означает, что его эмоции не получают выхода! Эмоции не исчезают, они трансформируются и живут внутри нас, пока не появится возможность от них освободиться!
-Чтобы сохранять контакт с оппонентом, Переговорщик должен поддерживать свое эмоциональное напряжение на оптимальном уровне.
-Переговорщики умеют давать выход собственным эмоциям и эмоциям оппонентам.
-Переговорщики умеют управлять эмоциями и своими, и чужими.
-Ощущение человеком расслабления при правильном завершении эмоции.
-Снижается уровень активации, что необходимо для здоровья человека.
-Об этом свидетельствует свобода и гибкость движений и действий
-Важно понимать, что одна эмоция способна блокировать другую
Некоторые выражения гнева или других эмоций не приносят облегчения! Это нужно учитывать при работе с нервными и неуравновешенными участниками переговоров и людьми, склонными к насилию! Поэтому, во время переговоров переговорщик должен быть эмоционально настроен на оппонента и вместе с ним проходить все фазы эмоционального процесса!
-Вероятность успеха повышается, если переговорщик действует в состоянии «потока»
И в заключении: автором разработана Игра «Переговорщик», где участники при помощи исключительных правил могут решить любые конфликты посредством коммуникации как бизнес проблемы так и бытовые споры. Игра развивает навыки ведения беседы, диалога и переговоров.
Позволяет быстро принимать решения и брать на себя ответственность.
Развивает навыки эмоционального интеллекта и командный дух.
Развивает быструю реакцию и скорость принятия решений в экстраординарных ситуациях!